随着时代的不断发展，行业中的优秀骨干企业开始带领行业走出产能扩张阶段，行进在“品牌建设”的快车道上。品牌的腾飞必须借助营销这双翅膀，可以说，要使品牌价值获得最大程度的利润，就必须在市场营销上精心筹谋。现代的营销要求精细作业和突破性，这个时候，责任就落在了营销员的肩上。

随着时代的不断发展，如今的市场关系已经由卖方市场向买方市场转变，这就对传统的营销理念、营销战略、营销执行力发起了新一轮的挑战。作为一名缝制机械行业的营销人员，究竟是怎样应对这一挑战的呢?记者走访了中捷缝纫机股份有限公司国内营销中心优秀营销员傅万滨。



　　学而不厌 提升综合实力



当今社会，企业的竞争已经不再是单纯的产品质量和价格的竞争，而表现为综合实力的竞争。随着营销新时代的到来，营销员也是如此，打造出个人品牌是赢得客户的第一步。傅万滨认为个人品牌是建立在自身综合实力的基础之上，而综合实力必须依靠平
时的积累锻造，绝不是一蹴而就。



傅万滨非常庆幸选择了中捷，因为中捷十分注重对营销人员的培养工作，从各方面提升营销员的“品质”。傅万滨介绍说，自从他2004年加盟中捷后，每一年的培训活动都让他受益匪浅。2004年，中捷在福建开展了营销员的培训活动，除了重金聘请教授前来举办讲座之外，部门的高管也亲自到现场给营销员们做实例分析，给大家上了生动的一课。2005年，中捷选择了美丽的杭州作为培训活动的基地，特地联系了著名的专业培训公司“人众人”来统筹。其间，让傅万滨印象最深的有两个活动：一个是走断桥，即把队员分成几队，以团队的方式集体越过架在高空中的断桥，为的是让大家克服心理障碍，锤炼胆量和毅力；另一个是高空背摔：当时每个人要站在很高的跳台上，然后背仰着往后倒地，等待着下面的队友接住自己。傅万滨现在回忆起这个活动还是非常激动，当问及他在跳的瞬间怕不怕，有没有犹豫时，这个年轻的营销员坚定地摇了摇头，他说：“作为一名中捷人，心里都有一个声音，那就是‘共同的中捷，共同的事业’。进入了中捷，每个人就不再是一个单纯的个体，大家成为了命运共同体。”业务再忙，事情再多，中捷的营销培训从不间断，去年的培训工作在台州玉环大陆岛展开。傅万滨介绍说，2006年的培训活动迎来了一次特殊的教授讲座。因为这次的教授并不是一般的高校教授，他来自企业，是一位“实战派”，对市场非常熟悉，他从如何给客户递名片讲起，生动地给中捷的营销员上了难忘的一课。



除了每年一次的大型培训之外，中捷还定期对营销人员进行文化考核，以此来敦促大家的充电意识。傅万滨是一个爱读书的人，他说自己曾经读到过美国一位超级销售员的话：“很多人惊奇，为什么在30年前就已取得销售成功的我，现在仍然要寻遍有关销
售的新书刊。我认为销售工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则]是无法维持我的最佳业绩的。”这让傅万滨深深感到学无止境和不断充实自己、提高自己综合实力的重要性。



　以情动人 真诚相伴征程



抛给傅万滨一个营销员的常规问题：做一名优秀营销员的要素是什么?通常这个问题会换来采访对象的长篇大论，但这次却等来了傅万滨朴实得不能再朴实的一句：一颗真诚的心。



2005年的一天，傅万滨在临近午餐时间接到了一个电话，对方是著名的艺达家纺，因为在中国国际服装服饰博览会上得知了中捷产品，所以想进一步了解一下。傅万滨凭借着敏锐的营销触觉，马上觉得这是一次开拓新客户的良机，于是在电话里表示愿意立刻赶往对方的公司进行面谈。在5个小时的车程后，傅万滨风尘仆仆地站在了客户面前，他的出现让对方始料未及，因为鲜少有如此真诚又如此执著的营销员。这份令人动容的真诚给了客户极好的印象，当场下了购买的决定。虽然当时订购的数量不多，但已经让初入行业的傅万滨欣慰不已。他相信只要有一颗真诚的心，以心换心，一定能取得客户的信赖。事实证明，这名年轻的营销员是对的，在那以后，艺达家纺不断追加订单，到目前为止已经在傅万滨手里订购了2400多台机器。



“真诚不是装出来、演出来的，而是营销员的内在体现。你真诚与否，客户心里亮堂得很!销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。不断地进步，不断地改善，最后才能有美好的结果。”傅万滨觉
得营销这个工作没有捷径，除了真诚地去努力，还是真诚地去努力。



　　使命使然 与企业共同成长



一个人会成功，第一是因为他的目标明确，第二则一定是他的使命和理念非常地清楚。傅万滨做了一个非常有意思的比喻，他觉得营销员就好比孙悟空，在企业里起到保驾护航的作用。因为他们是战斗在市场第一线的人，把握着企业与终端客户的沟通和联系，他们产生的效益直接关系到企业所有员工的福利，所以必须要用极强的使命感来把好市场生命线，找准营销好望角。傅万滨经常定期向客户提供有针对性的市场信息，联络客户感情，增加好感度，为以后的营销做好基础工作。虽然主要的工作区域在山东，但傅万滨每个月至少有一个星期会回到总部，反馈自己所掌握的第一手市场信息。



他这个“信息源”角色实际是“双向”的，一边面向企业，一边面向客户，为企业的生产经营提供信息，为顾客提供良好的建议和方案。他说，对企业而言市场信息非常重要，要站在市场的前列就一定要有灵敏的市场反应，营销员实际是一个重要的信息来源。对下游客户而言，定期的信息提供可以增加对这个产品的好感度，建立起相互的信任，即使现在还不是中捷的客户，但很有可能发展为潜在客户，并且，营销员在信息提供的同时无形中增加了品牌的美育度。



傅万滨说缝制机械行业和别的行业不同，它有自己的行业特殊性，通常年初和年尾为销售高峰，在中间则有好几个月的淡季。做为一个缝制机械行业的营销员，在淡季的时候更应该努力寻找客户，加大业务接触面，而不能因为行业特性把淡季当假期。强大的使命感让年轻的傅万滨没有销售淡季，永远在寻找客户中忙忙碌碌。